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"상황 판단이 아닌 원칙으로 움직이는 공급망"
공급망관리(SCM)는 흔히 수요를 예측하고 그에 맞춰 생산과 조달을 맞추는 구조로 이해되지만, 실전에서는 ‘누구에게 먼저 줄 것인가’라는 우선순위의 문제, 즉 **공급 할당(Allocation)**이 중요한 의사결정 포인트가 됩니다.
이번 글에서는 ‘원칙 기반의 공급 할당’을 주제로, 기존의 임의적 수작업 할당 방식의 한계, 시스템 기반 할당 체계의 필요성, 구조 및 개선 효과를 설명하고자 합니다. 특히 고객 중심 사고를 바탕으로 한 실질적인 공급관리 개선 방향을 모색합니다.
1. 공급 할당이란?
공급 할당은 말 그대로 "한정된 재고나 생산 수량을 어떤 고객/채널/거래처에 우선 공급할 것인가"를 결정하는 활동입니다.
이것은 단순히 수량 분배가 아니라,
- 고객 신뢰
- 납기 성실도
- 매출 극대화
- 파트너십 강화 등 기업의 핵심성과에 직결되는 전략적 요소입니다.
2. 기존 공급 할당의 문제점
이미지 속 ‘과거’ 구조에서는 다음과 같은 문제점이 나타납니다.
| 항목 | 문제점 |
| 합의 부재 | 정해진 우선순위나 정책 없이, 각 담당자 임의 판단에 의존 |
| 수작업 | 수기로 주문을 분류, 메일로 확인 후 입고 예정표 기준으로 분배 |
| 실주문 반영 부족 | Customer Order가 아닌 예측 수요나 막연한 수량 기준 |
| 상황 논리 중심 | '급하다', '담당자 요청이 있다' 등 주관적 판단 개입 많음 |
그 결과,
- 납기 불이행(On Time Delivery 간접 영향)
- 재고 과잉 혹은 과소 분배
- 주요 거래선의 신뢰도 하락
- 사내 부서 간 갈등 증가
3. 원칙 기반 공급 할당의 필요성
원칙 기반 공급 할당이란, 단순히 정해진 수량을 배분하는 것이 아닌 명확하고 투명한 기준에 따라 시스템적으로 할당하는 체계를 말합니다.
이 기준은 다음과 같은 요소로 구성됩니다:
- 실주문 우선 (Customer Order)
- 전략 거래선 우선순위
- 기존 약속(Confirmed Allocation) 준수
- 채널 정책 반영 (예: 홈쇼핑 우선, 직영점 우선 등)
- 판매법인/영업정책 연계 기준
4. 시스템 기반 공급 할당 체계 구조
📌 과거 → 현재 변화 요약
| 과거 | 현재 |
| 임의 판단 | 시스템 기반 자동 할당 |
| 엑셀 수작업 | ERP/SCM 연계 알고리즘 기반 |
| 논리·주관 중심 | 실주문 우선, 계약 기준 반영 |
| 분쟁 발생 잦음 | 합의된 우선순위 기준 정립 |
📌 현재 구조 요약 (이미지 기준)
- 생산법인 → 판매법인으로 재고 할당 시,
아래 기준을 고려한 시스템 중심 결정
- 실주문 기반 우선 순위 확보
- 거래선 우선 순위 → 영업정책에 따른 선점 기준
- 기존 할당 수량 준수
- 필요 시, 사업부/영업부서 조정 가능
→ 공급자와 판매법인 간 상호 신뢰 기반의 공급 예측성 강화
5. 기대 효과
원칙 기반 공급 할당은 다음과 같은 개선 효과를 기대할 수 있습니다.
✅ 1) On Time Delivery 간접 지표 개선
- 실 주문 기준 재고 우선 배분
- 납기 차질 최소화
- 긴급 오더 대비 효율성 증가
✅ 2) 납기 약속 체계 강화
- 고객 중심 선행관리 체계 정착
- '먼저 주문한 고객 우선'이라는 신뢰 구축
✅ 3) 거래선 협업 강화
- 유통채널별 차별적 전략 실행 가능
- 전략 거래선에 대한 신뢰 구축 및 협업 강도 상승
✅ 4) 영업정책 반영 유연성
- 특정 채널/시즌/이벤트에 따른 우선 할당 정책 실행 가능
- 수익성 중심 채널 우선 전략 수행 용이
6. 도입을 위한 핵심 조건
| 조건 | 필요 내용 |
| 실시간 주문 시스템 | ERP/OMS와 연동된 실주문 기준 확보 |
| 채널별 정책 정리 | 유통채널 우선순위 기준 문서화 필요 |
| 시스템 설계 | 우선순위 로직 내장된 SCM 또는 ERP 확장 모듈 |
| 부서 간 합의 | 영업, 물류, 생산, 유통 간 운영 원칙 사전 조율 |
| 의사결정 대시보드 | 실시간 할당 현황 가시화 필요 |
7. 결론: ‘할당’도 전략이다
“누구에게 먼저 공급하느냐”는 단순한 분배가 아닙니다.
그것은 고객과의 신뢰, 시장에 대한 전략적 판단,
그리고 조직 전체의 우선순위를 반영하는 전략적 행위입니다.
📌 공급망은 물류가 아니라 우선순위의 싸움입니다.
📌 이제는 감이 아닌 시스템과 원칙으로 판단해야 합니다.
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