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“비즈니스 모델의 선택이 SCM 전략을 결정한다”
성공적인 사업을 위해서는 단순히 ‘무엇을 팔 것인가’보다 더 중요한 질문들이 있습니다.
바로 누구에게, 어떻게, 무엇을, 어떤 방식으로 전달할 것인가입니다.
이 네 가지 질문이 바로 비즈니스 모델을 결정하는 4가지 핵심 요소이며, 이는 공급망관리(SCM) 전략과도 밀접한 연관이 있습니다.
1. 고객 (Customer)
비즈니스 모델의 첫 번째는 고객을 누구로 설정할 것인가입니다.
- 개인인가?
- 법인인가?
- 유통업체(상사, 대리점)인가?
고객의 유형에 따라 SCM 전략도 달라집니다. 예를 들어 B2B 고객은 맞춤형 주문이 많아 BTO(Build To Order) 또는 ETO(Engineer To Order) 방식의 공급망이 적합할 수 있습니다.
2. 파는 방법 (Selling Method)
두 번째는 판매 방식입니다.
- 직접 판매인가?
- 대리점, 온라인 몰을 통한 간접 판매인가?
직접 판매는 재고 부담과 배송 책임이 크지만, 고객과의 소통이 용이하고 마진이 높습니다. 간접 판매는 반대로 유통 효율은 높지만 SCM의 제어력이 낮아질 수 있습니다.
3. 만드는 방법 (Making Method)
세 번째는 생산 방식입니다.
- 수요를 예측해 미리 생산하는 MTS(Make To Stock)?
- 주문이 들어온 뒤 생산하는 BTO(Build To Order), ATO(Assemble To Order)?
이는 디커플링 포인트와 연결됩니다. 디커플링 포인트는 SCM에서 계획 주도 업무에서 수요 주도 업무로 전환되는 지점으로, 제품 설계 단계인지, 조립 단계인지에 따라 SCM 효율성과 유연성이 달라집니다.
📌 예시:
- MTS(제작생산)는 계획 중심, 빠른 납기 가능
- BTO(수주생산)는 수요 중심, 맞춤형 가능
4. 배송 방법 (Delivery Method)
마지막은 전달 방식입니다.
- 직접 배송인가?
- 물류업체 위탁인가?
- 항공, 해상, 육상 운송 중 무엇인가?
배송 방식은 비용, 리드타임, 서비스 품질에 영향을 줍니다.
예를 들어, 긴급 납품이 필요한 경우 항공을 고려해야 하고, 대량/저가 제품은 해상 운송이 유리할 수 있습니다.
🧩 결론: 비즈니스 모델이 SCM 전략을 좌우한다
이 4가지 항목을 어떻게 조합하느냐에 따라 SCM 모델도 달라집니다. 이미지에 나타난 것처럼,
- STS, MTS, ATO, CTO, BTO, ETO 등 다양한 공급망 모델 중
- 디커플링 포인트의 위치가 전략을 결정합니다.
비즈니스 모델은 단순한 구조가 아니라 경쟁력, 수익성, 운영 효율성을 결정짓는 핵심 요소입니다.
따라서 SCM 전략과 함께 통합적으로 설계하는 것이 중요합니다.
💡 요약
| 항목 | 질문 | SCM 연관 포인트 |
| 파는 방법 | 직접 or 간접 판매? | 유통 구조 및 물류 전략에 영향 |
| 만드는 방법 | 재고 생산 or 주문 생산? | 디커플링 포인트 결정 및 생산 전략 차이 |
| 배송 방법 | 어떤 방식으로 전달할 것인가? | 물류 리드타임 및 비용 전략에 영향 |
| 고객 | 누구에게 팔 것인가? | B2B or B2C에 따라 생산 방식과 납기 기준이 달라짐 |
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