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“정확한 수요는 예측이 아니라 구조에서 나온다.”
기업이 시장의 변화에 유연하게 대응하고, 납기 문제나 재고 과잉 없이 효율적인 공급망을 운영하기 위해 가장 먼저 갖추어야 할 역량은 **‘수요 관리 능력’**입니다. 수요 예측은 단순한 숫자 계산이나 과거 데이터 분석이 아닌, 다양한 부서 간의 정보 연계, 시스템 기반의 유통정보 수집, 협업 체계 확립, 그리고 판매 현장의 정합성 확보까지 포함된 복합적 실행 시스템입니다.
이번 글에서는 “수요 전 부문 동시 개선을 통해 법인의 수요 역량을 향상시키는 구조”에 대해 설명드리며, 특히 GTM(GO TO MARKET)부터 S&OP에 이르는 단계별 실행 구조와 그 개선 효과를 함께 정리해보겠습니다.
1. 판매법인 수요관리 체계란 무엇인가?
판매법인 단위의 수요관리란 본사나 지역법인이 단순히 판매 목표만 설정하는 것이 아니라, 거래선별 매장 단위까지의 유통정보를 입수하여, 실수요에 기반한 판매 및 공급 계획을 수립하는 시스템입니다.
이미지에서 제시된 “판매법인 수요관리 체계”는 다음과 같은 5단계 핵심 구조를 갖추고 있습니다:
📌 주요 구성 요소
- 유통정보 입수 (EDI 기반)
- Sell Out Target 설정 및 마케팅 활용
- 거래선 협업 원칙 수립 (FEA, JBP)
- Bottom-Up / Top-Down 동시 수요입력
- S&OP를 통한 수요 조율 및 확정
이러한 단계들이 유기적으로 작동하면, 기업은 수요변동성을 줄이고 정확도를 높이며, 공급망 전체의 안정성과 민첩성을 동시에 확보할 수 있게 됩니다.
2. 각 단계별 수요 개선 방안
1단계: 시스템 연계를 통한 정확한 유통정보 입수
과거에는 수기로 입력된 유통정보나 간헐적인 보고에 의존했다면, 지금은 EDI(Electronic Data Interchange) 시스템을 통해 자동으로 매장 단위의 실시간 판매 데이터가 수집됩니다. 이는 곧 정확하고 안정적인 수요 기반이 되며, 수요 예측 정확도를 획기적으로 개선시킵니다.
- 장점: 자동화된 유통정보 확보 → 실판매(Sell-Out) 기반 수요 예측 가능
- 예시: 월마트, 베스트바이 등 글로벌 거래선 매장별 데이터 연계
2단계: 유통정보를 활용한 Target 수립 및 마케팅 연계
실제 매장 단위에서의 판매, 재고, 입고 흐름을 분석해 Sell-Out Target을 설정하고, 이를 근거로 마케팅 활동을 전개합니다. 특히 7,700여 개 매장 단위의 유통재고 과다/과소 상태를 판별하여, 타겟별 채널 전략을 실행하는 것이 핵심입니다.
- 과거 문제: 재고 상태와 관계없는 일괄 공급
- 개선 효과: 매장별 재고 편차 해소, 타겟 맞춤형 판촉 가능
3단계: 거래선 협업 원칙 체결 (FEA/JBP)
거래선과의 협업은 단순한 관계 유지가 아닌, 실행력을 확보하는 계약 기반 협업으로 진화해야 합니다. FEA(Front-End Agreement), JBP(Joint Business Plan)를 통해 수요예측, 공급, 프로모션 계획까지 협의된 일정과 목표를 명문화함으로써 안정적인 운영 기반을 마련합니다.
- 협업 방식 변화: 구두합의 → 공식 문서화
- 효과: 수요계획-공급계획-판매활동 정합성 증가
4단계: Bottom-Up & Top-Down 수요입력의 병행
실수요자(거래선 또는 매장)에서부터의 Bottom-Up 수요와 본사의 전략적 목표를 반영한 Top-Down 수요가 동시에 수립되며, 이 둘은 GTM 회의, 거래선 협업 회의를 통해 조율됩니다. 이는 계획과 실행 간 괴리 최소화를 가능하게 합니다.
- 과거: Top-Down 중심 → 실행력 부족
- 현재: 양방향 조율로 실행 가능성 상승
5단계: S&OP 회의를 통한 수요 조정 및 확정
마지막으로 모든 정보를 취합하여 S&OP(Sales and Operations Planning) 회의를 통해 전사 단위에서 수요를 조율하고 확정합니다. 여기에는 영업, SCM, 마케팅, 생산, 물류가 모두 참여하여 실제 운영가능한 수요계획을 결정합니다.
- 핵심 역할: 실행력 있는 수요계획 도출
- 결과: 계획-실행-성과 간 정합성 확보
3. 개선 효과: 수요 정확도는 시스템이 아니라 구조로 만든다
이러한 체계를 도입하면 단순히 숫자의 정확도를 높이는 것을 넘어서, 다음과 같은 실질적 수요개선 효과를 경험할 수 있습니다.
✅ 유통재고의 과소/과다 해소
실제 매장 단위 데이터를 기반으로 하여, 과잉재고나 품절 문제를 사전에 방지할 수 있습니다.
✅ 공급 대응력 및 리드타임 개선
정확한 수요 예측을 기반으로 생산과 입고를 계획하므로, 납기 신뢰도가 향상됩니다.
✅ 마케팅 ROI 개선
실제 판매 가능성이 높은 매장을 중심으로 판촉 활동이 집중되면서, 마케팅 효율이 향상됩니다.
✅ 부서 간 협업 강화
거래선, 법인, 본사 간의 수요 계획이 단일 체계에서 공유되므로 의사결정 속도와 실행력이 향상됩니다.
4. 전략적 시사점
| 핵심요소 | 의미 |
| EDI 기반 유통정보 입수 | 자동화된 정확한 실수요 확보 |
| 거래선 협업 원칙 수립 | 공급-판매 계획 정합성 강화 |
| Bottom-Up/Top-Down 병행 | 수요계획의 실행 가능성 확보 |
| S&OP 기반 통합 조율 | 부서 간 실행력 있는 계획 확정 |
| 수요 기반 마케팅 전개 | 매장 중심의 수요 창출 전략 가능 |
5. 결론: 수요개선은 각 부서의 동시 개선에서 시작된다
효율적인 수요관리는 단순히 시스템이나 알고리즘을 개선하는 것이 아니라, 모든 관련 부서가 함께 수요계획의 구조를 바꾸는 것에서 시작됩니다. 유통정보 확보, 협업 체계 구축, 전사적 회의체 구성, 현장 중심의 의사결정—all-in-one 방식의 수요관리 체계는 단순한 예측을 넘어, 실행 중심의 공급망을 만들어냅니다.
수요는 예측하는 것이 아니라, 같이 만들어가는 것입니다.
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