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“수요를 예측하는 것이 아니라, 수요에 응답하는 기업이 승리한다.”
급변하는 시장 환경 속에서 기업의 생존과 성장을 결정짓는 핵심 역량은 ‘수요예측’입니다. 그
러나 수요예측의 정확도는 단순히 시스템에 의존한다고 개선되지 않습니다. 수요를 둘러싼 다양한 정보와 문제를 부서 간 유기적으로 연결하고, 실질적인 의사결정이 이루어지는 구조가 갖춰져야 비로소 실행력 있는 수요계획이 가능해집니다.
이때 중심에 있는 것이 바로 **S&OP(Sales and Operations Planning)**입니다.
이번 글에서는 "실판매 기반 S&OP 강화" 전략을 중심으로, 수요개선을 위한 협업과 의사결정 체계 혁신의 방향을 제시합니다.
1. 변화 포인트: 핵심 이슈 해결 중심의 S&OP 전환
S&OP는 단순히 판매와 생산을 조율하는 회의가 아닙니다. 실제 고객 판매(Sell Out), 유통재고, 공급 이슈 등 핵심 문제를 중심으로 전 부서가 함께 토론하고 실행 방안을 도출하는 의사결정의 플랫폼입니다.
과거에는 판매계획(Sell In) 중심의 결과 공유에만 머물렀지만, 현재는 다음과 같은 방식으로 전환되고 있습니다.
🔁 변화 포인트 요약
- 핵심 이슈 기반 토의 중심의 회의로 전환
- 부서별 의사결정자 참여 및 R&R(Role & Responsibility) 명확화
- 회의 이후의 사후 조치사항과 결과 공유 체계 강화
- 유통 및 자사 판매예측 정합도 향상
- 재고수준 점검 및 운영 대응력 확보
2. 과거의 한계: Sell In 중심의 공유 회의
과거의 S&OP는 ‘정보 공유’에 머무는 회의체였습니다. 대표적인 문제점은 다음과 같습니다.
- 의사결정자가 불참하거나 권한이 없어 실질적인 안건 결정이 어려움
- Sell In 중심의 계획만을 공유하여 Sell Out과의 연계 부족
- 회의 이후 실질적 조치가 이루어지지 않음
- 같은 문제 반복, 회의의 형식화
이러한 구조는 예측 정확도의 개선은커녕, 현장의 문제를 회의실 안으로 옮기는 데만 그치고 말았습니다.
3. 현재의 변화: Sell Out 중심 이슈 해결 중심 운영
현재는 Sell Out 및 유통재고 현황을 중심으로 한 이슈 해결 중심의 회의로 진화하고 있습니다.
📊 핵심 운영 체계
- 현황 공유
- 실판매 데이터, 유통재고, 채널별 트렌드 공유
- 이슈 도출 및 전원 참석 토의
- 핵심 부서(영업, SCM, 생산, 물류, 마케팅 등)의 의사결정자가 직접 참여하여 이슈 해결 중심의 논의 진행
- 개선활동 계획 수립 및 실행
- 문제 원인을 명확히 분석하고 실행 가능한 개선안을 실무 단위까지 연결
- 성과 공유 및 피드백
- 실행 결과를 전 부서와 공유하며, 향후 동일 문제 재발 방지 계획 수립
- Sell In 및 공급계획 재조정
- Sell Out 중심의 논의 결과를 토대로 Sell In 계획을 유연하게 조정
4. 개선 효과: 수요개선, 실행력, 협업 모두 잡는 전략
실판매 중심의 S&OP 운영은 단순한 회의체 개선이 아닌, 조직 전체의 실행력을 높이고 수요개선으로 이어지는 핵심 전략입니다.
✅ 1) Sell Out 촉진 및 유통재고 건전성 향상
실제 시장 반응을 반영한 조정이 가능해짐에 따라, 재고가 적시에 이동하고, 판매 기회를 놓치지 않게 됩니다.
✅ 2) 부서 간 이슈 공유로 문제 해결 속도 증가
과거 부서별 사일로 구조로 인해 시간이 지연되던 문제들이, 회의 현장에서 즉시 해결책이 도출되며 실행 속도가 향상됩니다.
✅ 3) 사업 성과와 개선 방안의 연계 강화
S&OP 회의는 단순한 계획 논의가 아니라, 성과 중심의 피드백 루프입니다. 회의에서 논의한 안건이 실제로 실행되고, 다시 성과로 돌아와 조정되는 선순환 구조가 형성됩니다.
✅ 4) 수요 예측의 정합성 향상
Sell Out, Sell In, 재고, 입고 정보가 하나의 테이블에서 함께 논의되므로, 정합성 있는 수요 예측이 가능해집니다.
5. 전략적 시사점: 성공적인 S&OP를 위한 실행 체크리스트
| 항목 | 점검 사항 |
| 의사결정 구조 | 회의 참석자에 권한이 있는가? |
| 회의 아젠다 | 단순 보고가 아닌, 핵심 이슈 중심인가? |
| 실행 피드백 | 회의 이후 실행 결과가 다시 회의에 반영되는가? |
| 데이터 기반성 | Sell Out, 재고, 공급정보가 연계되고 있는가? |
| 부서간 협업 | Sales, SCM, 생산, 물류가 함께 문제를 논의하는 구조인가? |
6. 결론: 수요예측은 시스템이 아니라 회의실에서 완성된다
실판매 기반의 S&OP 운영은 단순한 내부 보고 체계를 넘어서, 기업 전체의 실행력과 수요대응 민첩성을 높이는 핵심 플랫폼입니다. 실질적인 문제 해결이 이루어지는 S&OP는 더 이상 ‘시간 낭비’가 아니라 ‘성과의 시작’입니다. 수요개선은 바로 여기서부터 출발합니다.
“잘 설계된 회의 하나가, 수천 건의 오류를 줄인다.”
지금, 실판매 데이터를 중심으로 회의실을 바꿔보시기 바랍니다.
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