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기업 경영의 중심은 ‘시장’입니다. 그리고 시장에서의 성과는 결국 고객의 수요를 얼마나 정확하게 예측하고, 그에 맞게 제품을 공급하며, 마케팅을 효율적으로 실행했는지에 달려 있습니다. 특히 불확실성이 높아지는 시대에서 기업의 생존과 성장은 정확한 수요예측을 기반으로 한 신속한 대응 능력에 좌우됩니다. 이에 따라 최근 많은 기업들이 GTM(Go To Market) 전략과 수요예측을 연계하는 방식으로 체계를 재정립하고 있습니다.
이번 글에서는 ‘Sell Out 계획기준 실행력 강화’를 통해 수요예측을 어떻게 개선할 수 있는지, GTM 활동의 과거와 현재, 개선 효과를 중심으로 상세히 살펴보겠습니다.
1. 변화 포인트: Sell Out 계획기준 실행력 강화
기존의 수요예측은 기업 내부에서 판매 데이터를 기반으로 이뤄지는 경우가 많았습니다. 하지만 이러한 방식은 시장의 실제 반응을 반영하지 못하고, 거래선이나 채널 별 특수성을 간과하는 한계가 있었습니다. 이로 인해 판매 계획과 실행 간의 괴리, 재고 과잉 또는 부족 현상 등이 빈번하게 발생했습니다.
이에 따라 최근의 변화 포인트는 단순한 Sell Out 예측이 아니라, 실행 기반의 계획 수립과 진척도 관리까지 포함하는 체계로 전환되고 있습니다.
주요 변화 항목:
- Sell Out 목표 및 계획 대비 진척도 관리 시스템 도입
- 주요 거래선별 Sell Out 목표 감안 계획 수립
- 매장 단위 PSI 데이터(판매, 재고, 입고)를 기반으로 한 정밀 예측 제공
2. 과거의 한계: Sell Out 실행력 미흡
과거의 GTM 활동은 ‘계획은 있으나 실행이 없다’는 말로 요약될 수 있습니다. 대표적인 문제는 다음과 같습니다.
- 계획과 실행의 단절:
마케팅 부서에서 수립한 판매 계획이 현장과 공유되지 않거나, 실제 매장에서는 다른 기준으로 운영되어 실질적인 연계가 이루어지지 않았습니다. - 데이터 미활용:
매장 단위의 Sell Out 정보가 계획 수립에 반영되지 않다 보니, 현장 중심이 아닌 이론적 계획만 존재하는 상황이 많았습니다. - 거래선 대응력 저하:
거래선별 특성과 시장 변화에 민감하게 대응하지 못하고, 일괄적인 공급계획이 운영되면서 실효성이 떨어졌습니다.
이러한 문제는 결국 수요예측의 정확도를 저해하고, 기획-생산-판매의 전체 밸류체인에 부정적인 영향을 끼쳤습니다.
3. 현재의 전환점: Sell Out 계획과 실행의 연계
현재는 GTM 활동을 중심으로 Sell Out 계획과 실행 간의 유기적 연결이 핵심 전략으로 자리 잡고 있습니다.
실행 체계 구성:
- Sell Out 목표 달성 계획 수립
월 단위로 목표 달성 계획을 세우고, 주요 거래선별 목표와 달성률을 추적합니다. - 정례 회의 기반 실행력 강화
- GTM Meeting (월요일)
- CPFR 회의 (화/수요일)
- S&OP 회의 (금요일)
- Sell Out/In 계획 통합
단순한 Sell Out 데이터만이 아니라 Sell In(공급량)과 Sell Out(실제 판매량)을 비교하며 실행 전략을 수정합니다. - 계획기준 실행
실행력을 높이기 위해 구체적인 KPI 기준을 설정하고, 거래선과 실시간으로 정보를 공유합니다.
4. 개선 효과: 수요예측 정확도 향상과 실행력 증대
GTM 활동과 수요예측을 연계함으로써 기업은 다음과 같은 가시적인 효과를 누릴 수 있습니다.
1) Sell Out 목표, 계획, 실행 간 연계 강화
계획 수립과 실행, 피드백 사이의 선순환 구조를 형성함으로써, 수요에 대한 대응 속도가 빨라지고 예측 정확도가 대폭 향상됩니다.
2) 거래선별 맞춤형 계획기준 적용
거래선마다 다른 판매 패턴과 수요 특성을 반영한 계획을 수립할 수 있어, 일괄 공급에서 벗어난 정밀 대응이 가능해집니다.
3) 매장 단위 마케팅 활동 촉진
PSI 데이터에 기반하여 매장별 판매 트렌드에 맞는 마케팅 활동을 전개함으로써, 실제 소비자 반응을 끌어낼 수 있습니다.
5. GTM 관점에서 본 수요예측 향상 전략 요약
| 전략 항목 | 주요내용 |
| 계획기준 실행력 강화 | KPI 기반으로 실질적 실행 유도 |
| 실시간 목표-달성 관리 | 시스템 기반 진척도 확인 및 피드백 |
| 회의체 기반 협업 | GTM, CPFR, S&OP를 통한 정기적 조율 |
| 거래선/매장 단위 데이터 활용 | PSI 데이터 기반 세분화 계획 수립 |
| 실행-분석-수정의 루프 형성 | 예측 → 실행 → 분석 → 수정 순환 구조 완성 |
6. 결론: 계획은 행동으로 이어질 때 비로소 전략이 된다
수요예측의 궁극적인 목적은 ‘고객이 원하는 시점에, 원하는 수량을, 적절한 가격에 제공하는 것’입니다. 이를 위해 GTM 활동은 더 이상 단순한 마케팅의 영역이 아닌, 데이터 기반 전략 실행의 핵심 축으로 자리 잡고 있습니다.
GTM 전략을 수요예측에 유기적으로 연계하면, 공급망은 민첩해지고, 현장은 능동적으로 움직이며, 고객은 만족하게 됩니다. 이는 단순한 ‘계획’이 아닌 ‘실행 중심 경영’으로 나아가는 중요한 전환점입니다.
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